公务员| 工程类| 考研考博类| 英语类| 小语种| 经济类| 经济师| 证券类| 金融类| 保险类| 管理类| 物流类| 公共管理类| 外贸类| 财会类| 统计类| 精算师| 心理类| 教育类| 中文类| 艺术类| 新闻传播类| 编辑出版类| 法学类| 医学类| 计算机类| 理工类| 国家职业资格考试| 秘书| 导游| 中小学| 学>科竞赛类| 成人高考| 自考| 综合类

“丑女“做销售,一年卖4亿!不漂亮才是我的优势!

方晓庆,一个29岁的北京女孩,从外表看,很难把她和曾经北京“售楼王”联系起来。1.60米的身高,并不苗条的身段,一张不容易被记住的脸,严肃的黑色工作服……她在金碧辉煌的售楼大厅里,一点也不出众。但就是这个不起眼的女孩儿,卖出了天文数字的业绩——2009年,经她手出售的楼房总价值3.8亿元。方晓庆这段时间成了名人。人们好奇她的售楼秘诀。而她只是说,“我不喜欢把成绩归结到运气上。一两次可以说运气好,我每次都卖掉了,怎么能说只凭运气?”在方晓庆看来,真诚、勤奋、耐心,才是获得客户认可的法宝。


  不能看人下菜


  和其他售楼人员喜欢频繁跳槽不同,方晓庆做这行8年,只干过两家公司。“之前的和现在的。圈里人说售楼小姐换地方是家常便饭,像我这样的太罕见了。”方晓庆说自己也不是刻意而为,只是业绩一直不错,而且她从不羡慕别人换了地方,比自己挣钱多,自然就做得长久。(不频繁变换职业,坚持在一个地方“挖井取水”。)

 

  方晓庆2002年毕业于北京林业大学,刚毕业时,她根本没想到自己会成为售楼小姐。“那时的同学一出校门,心里都奔着当公务员或者去大企业,不仅要找专业对口企业,还要判断企业发展潜力,但我没这么多想法”。方晓庆学的是计算机网络,却进了一家大兴的房地产公司当文员,“那会儿每天对着电脑,很枯燥,而销售部都是年轻人,成天说说笑笑,我特别羡慕,就申请转去做销售。”(相对于好多大学生,不一定在那个职业方向上就能找到发展空间,关键是要放平心态,踏实做事,敢于实践,这样才可能逐步找准方向,发展自己。很多成功者都是这样的经历。)

 

  开始,销售总监并不看好方晓庆。她自己也承认:“第一眼看我什么感觉?挺有亲和力吧,但我不是一个特别突出的人,看上去也不精明。那时一张娃娃脸,老总就觉得我是小孩儿,能把房子卖出去吗?”(客户对娃娃脸的人往往是有好感的,特别是还具有亲和力时,客户更不会设防;同时在客户面前不要显得很精明。这是销售的第一步:快速建立与客户的信任关系。)给方晓庆做培训的老销售,也不看好她。一次培训课的间歇,小姑娘们都凑在一起聊天,忽然进来一位穿着睡衣的中年妇女,销售人员看她穿着普通,根本不像买房的,都懒得动弹。经理看到没人招呼,便叫方晓庆:“你去招呼一下客人,就当是练手,找找感觉。”方晓庆心想:“不管人家买不买房子,进来了都是公司的客户,就得认真招待。”她热情地迎上去,陪着那位妇女四处看,耐心地听她问长问短。“最后她竟然一口气买了3套!”(做业务准则之一是不能从自我的爱好和感觉对客户分类对待的,必须建立所有进门的都是你的客户的理念。)还没上岗,方晓庆就拿下了一个大单,“连我自己都不敢相信,不过从那以后,我也牢牢记住了一个道理,销售人员一定不能挑客户,绝不能看人下菜,很多有实力的客户穿得都特普通,很低调,从外表上根本判断不出来。”这样的例子方晓庆屡见不鲜:“我有一个客户,非常有钱,但穿得很随便。

 

  他告诉我,以前去看房子,每次售楼小姐都不怎么搭理他。后来发现他有实力,就变得特别热情,拼命招呼,他很反感,干脆不买了。最后这个人也在我们这里买了3套。因为他被歧视惯了,遇到我们热情招待他,非常感动。”(不管是有钱或者没钱的客户都需要心理的关怀。有些不富裕的客户往往感到底气不足,需要你真诚的尊重;有钱的客户也需要关注他的面子和价值。)

 

  方晓庆说,即便是不买房的客户,也能给她带来极大的利润。“一次,快下班的时候,来了位看起来普普通通的男客户。他说自己不买房,只是随便看看。大家忙了一天,都很累了,不愿意起身招待他。我没有犹豫,打起精神,陪他逛了好几个小时。”这个客户没说什么就走了,方晓庆也没有放在心上。谁知道两天后,不断有客户打电话找她买房子,方晓庆很奇怪,但也想不出原因。“最后楼房开盘时才真相大白,那位男客户跟着一帮朋友一起出现,我才知道都是他给我介绍的客户。他一共给我介绍了13个客户,最后他自己也在这儿买了房。”(还是那句话:所有进门的都是你的客户,因为他有可能带来口碑营销。销售人员多有短期心理,不能立即下单的或者不下单的,都可能给你带来口碑效应。)方晓庆从此懂得了长线经营的道理,“其实对客户来说,他即便现在不买,以后也会买;即便自己不买,或许也会介绍朋友买。所以都要认真对待。”

 


  真诚比技巧重要


  方晓庆偶然入行,没想到一开始售楼就尝到了甜头,她决定踏踏实实地做售楼小姐。“现在想想,刚做房地产时,我还不懂专业知识,好在那会儿的客户要求不高,只要觉得价钱合适,房子满意,就会出手。现在的客户挑剔得多,基本都是看了很多楼盘,反复比较才决定,卖房子越来越难了。”

 

  方晓庆开始根据市场变化,学习行业知识,好满足不同客户的需要。(好业务的素质:自我学习能力强。向书本学,向他人学,从实践中总结学习。)不过,她一再向记者强调,自己并不看重销售技巧:“因为相比技巧,真诚更重要。买房子的客户都是久经江湖,什么样的技巧他看不出来,重视技巧倒不如简单一点,真诚一点,真心实意地为客户着想。”(真诚比技巧更重要。)

 

  销售的第一步:快速建立与客户的信任关系。包括真诚对待所有客户、亲和力、不要比客户显得精明等。


  当然,方晓庆也积累了一些经验。对于看房的女客户,她尽量感性地去沟通,介绍房子时注重布置,环境等话题,“比如介绍厨房,我会说这是洗菜的地方,这个是烤箱什么的。而男客户看重的是房子的价值、潜力。我就多谈一些数据,也会告诉他们,我们用的是知名物业公司,室内装修用的是什么牌子。”方晓庆虽然不以貌取人,但时间长了,她也能区分出所谓的高端客户和普通客户。“有些女客户一身华贵,态度矜持而淡漠,对待这样的人,态度要热情,但是话不能多,介绍完基本情况,对方不说话,自己尽量也不说,但要随时准备回答问题。”方晓庆说,这种客户不容易招待,很难猜到她们的心思,“要特别注意把握好距离,近了她会防备你,远了她又嫌不周到。”(销售人员要有良好的人际敏感性,能很好的把握不同风格的客户心理,注意保持好人际距离。


学习培训网,中华金融学习网,中华学习网,中华培训网,中华娱乐网,中华管理学习网,中华教育学习网,中华支教网,中华最佳学习网
Copyright © 2011-2061 中华学习网  |  Powered By:迪超网络  |  关于我们  |  点击进入QQ交谈454541734  |   |   |